Para que tu negocio funcione, es imprescindible crear una oferta irresistible y única. De nada servirá si no cumple estos requisitos; si esto no está bien definido, lamentablemente las posibilidades de que tu negocio funcione se ven muy reducidas.
La verdad, puede que te parezca que es muy complicado encontrar la oferta irresistible que necesitas pero si tienes claros unos pasos te aseguro que se volverá muy sencillo.
Antes de nada, lo que si tienes que tener muy claro, es quién es exactamente tu cliente ideal, necesita saberlo para crear una oferta que él esté deseando comprar.
“No se trata de vender más barato, sino de vender mejor”
Eduard Montojo
Durante mucho tiempo yo tenía este bloqueo, no entendía por qué aún que vendiera productos de calidad a un precio muy barato, estos no se vendían ni a tiros… Ponía la culpa al mercado diciendo que ya estaba saturado o que estaba quemado…
No me pasaba solo en los servicios, sino también en producto físico y de varios sectores…
Al final comprendí que no estaba sacandole ni 1% del potencial que tenía el producto/servicio. Todo la descripción estaba enfocada en la características y no en la parte emocional.
Las personas no compran un producto, ellas compran el resultado final, la emoción que sentirán… Quieren imaginarse con ello y siendo muy felices y satisfechas. Si tu descripción o carta de ventas no está en sintonía con lo que el cliente desea, NUNCA vas a vender.
Hay unas bases para crear esta oferta irresistible, si tu oferta las cumple y lo hace a la perfección, tendrás que empezar a contratar más personal o comprar más existencias, te lo aseguro.
Cómo crear una oferta irresistible de mi servicio o producto
Las claves de tu oferta perfecta de tus productos
- Conocer a la perfección tu cliente perfecto.
- Tener claro qué producto o servicio vas a vender.
- Cuáles son los beneficios y resultados reales.
- ¿Ofreces algún bonus?
- (En el caso de servicios) Cuál es el método o proceso.
- El precio de venta Público y Precio real en oferta
- Escasez de tiempo
- Pruebas y prueba social
- Opciones de Pago
- Garantía de calidad y satisfacción
- Upsell ¿Qué puedes venderle de más valor?
1- Conocer a tu cliente a la perfección
En la actualidad es imprescindible que conozcas a la perfección quién es el cliente que está buscando tus productos o servicios. Deberás saber cuáles son sus problemas, inquietudes y necesidades.
Si este trabajo no se realiza correctamente, te arriesgas a no vender nada. De qué sirve vender unos zapatos de tacón si lo que busca tu cliente son zapatos planos.
2- Qué producto o servicio quieres ofrecer
¿Tienes claro qué es lo que vendes? Si ya lo tienes claro, tendrás que revisar si realmente este producto o servicio está cumpliendo a la perfección con las demandas de tu cliente perfecto.
Si no los cumple, lo mejor es que vuelvas a redefinirlo para que sea lo que te están pidiendo. Si satisface las necesidades, te quedará ponerle un nombre atractivo para venderlo; tiene que tener gancho y ser fácil de recordar.
3- Cuáles son los resultados y beneficios
Si quieres tener una oferta irresistible de verdad, esto es clave. No existen resultados alucinantes sin esto. Es exactamente lo que tu cliente quiere que ver, no le interesa nada más, las características le importan muy poco.
El resultado que él desea es lo que realmente va a hacer que tu producto se venda como nunca. Para ello, tienes que pensar y tener muy claro:
- ¿Cuáles son los resultados que va a obtener tu cliente si compra?
- ¿Cuáles son los beneficios de comprarte a ti y no a los demás?
- ¿Cómo se sentirá cuando tenga el producto o servicio?
4- Qué bonus puedes añadir a tu oferta irresistible
Existen dos tipos que los podemos diferenciar en Bonus y en añadidos.
Los bonus, son servicios o productos adicionales que se dan como complemento pero que no son necesarios para tener el resultado. Es como un regalo que no va directamente asociado a tu producto principal.
En cambio los Añadidos son complementos de valor que sí que influyen en el resultado, en ocasiones puede ser algo que acorte el tiempo necesario para ver el resultado deseado y en otros por ejemplo, puede que sea algo que el cliente lo vea como más valor (ampliación del resultado.
5- Cuál es el método o proceso de tu servicio
Si lo que vendes son servicios, definir y mostrar (de una forma bonita) el proceso o el método que sigues con tus clientes o pacientes, aporta mucho valor y profesionalidad. Además lo define como ÚNICO.
Ya no serás uno más, serás ese que tiene su método y controla mucho del tema. Esto junto a la prueba social hacen que tu oferta se vuelva cada vez más potente.
Establece los pasos por los que tu cliente pasa para conseguir el resultado que él está deseando. Estos no pueden ser muchos, lo ideal es que sea entre 2 y 6 pasos.
Si tiene muchos pasos, en ocasiones puede dar el efecto contrario al deseado, puede que el cliente vea su meta muy lejana. ¡Él lo quiere YA!
Ahora, define a la perfección cuál es tu método.
6- El precio de venta Público y Precio en oferta
Primero tienes que establecer el PVP, este no es nada más que el valor que tu percibes que vale tu servicio; en el caso de los productos, también se tienen que tener los costes de compra o fabricación pero el objetivo de esto es no preocuparte por quedarte corto en el precio.
Al otro lado, está el precio en oferta. Es lo que va a pagar el cliente por el producto, este puede ser en ocasiones especiales o siempre.
No te preocupes, no estás engañando al cliente al tenerlo siempre en oferta, simplemente es que tu estás bien con este precio.
Al tenerlo en oferta, tiene dos ventajas. La primera es que el cliente percibe que está pagando menos por algo de mucho valor y la otra es que al tener el precio real más elevado, siempre que subamos el precio, no se va a ver como algo negativo ya que el PVP será el mismo.
Ejemplo real: Al ser un cliente local, concretamente una peluquería, no existe el tema de la oferta pero sí que existe el PVP. El otro día estábamos hablando y yo le comentaba que tenía que subir los precios de su servicio, él está en un punto en el que tiene todas las horas llenas a semanas vista.
Su problema: Tiene un límite de facturación
Soluciones: Subir precio o contratar.
El reto es que los clientes están acostumbrados a pagar por este servicio 20€ y para los clientes este es el PVP. Si ahora se lo incrementas, estarán recibiendo el mismo servicio pagando más; es algo que puede que muchos clientes no acepten y se vayan.
Pero la cosa cambiaría si el PVP fueran 30€ y tuviera oferta de 20€, en el momento en el que suba un poco el precio, por ejemplo a 25€ la fricción para el cliente no será tan grande ya que él era consciente de que el precio real del corte eran 30€. En este caso la pérdida de cliente ser vería reducida.
7- Escasez de tiempo
El tiempo siempre es finito y si el cliente desea tu producto en este momento tienes que ponérselo fácil y un factor de decisión es el tiempo, si ve que tiene mucho tiempo para tomar la decisión, acabará por no hacerlo.
Tienes que aprovechar cuando está caliente, lo quiere ahora y tú se lo tienes que dar ahora, esto lo puedes hacer poniendo un tiempo finito a la oferta.
Si quieres hacerlo muy visual, puedes poner un contador de cuenta atrás. Es sin duda lo más efectivo hasta el momento.
8- Prueba y prueba social
El ser humano es sociable por naturaleza, esto hace que este factor tenga mucho peso. Aquí ocurren dos cosas, primero, el cliente gana confianza porque ve que otros han obtenido resultado positivos.
Segundo, el cliente ve que está tomando una correcta decisión ya que si otros ya lo han hecho, él también lo estará haciendo.
El factor social es muy poderoso y si se potencia de la forma correcta, va a dar un gran impulso al porcentaje de conversión.
9- Cuáles son las opciones de pago
Aquí tenemos que tener dos cosas en cuenta. Una es para beneficio nuestro, que es la rentabilidad de este método de pago (pocas comisiones, agilidad en el pago, seguridad…).
La otra es beneficiosa para el cliente. Cuantas más facilidades tenga a la hora de hacer el pago, más probabilidades hay de que acabe comprando.
Puede ser la facilidad del pago, el pago a plazos, la confianza del método de pago… Cuanta menos fricción tenga el cliente con el pago, más venderás.
10- Garantía de satisfacción y de calidad
Tenemos que pensar que el cliente seguramente no nos conoce de nada o aún no confíe lo suficiente. Para esto están las garantías de satisfacción, si la ofreces en tu oferta, de repente rompes una de las principales objeciones del cliente; ¿qué pasa si no me sirve?
Ofrecer una garantía de por ejemplo 30 días va a ayudarte a vender más.
Solo una cosita, es importante que estés totalmente seguro de que tu producto es de alto valor y que el cliente va a quedar muy contento. De lo contrario, te estarás exponiendo a muchas devoluciones y malas críticas.
También te digo que si crees que no puedes ofrecer la garantía porque no cumple unos mínimos, lo que deberías hacer es volver a rediseñar el producto o servicio que tienes.
11- Tienes un Upsell para tu oferta irresistible
¿Qué puedes venderle de más valor? Ahora el cliente ya ha tomado la decisión de comprar, ya ha puesto los datos de su tarjeta y clicado en comprar.
Es el momento de escalar tu oferta a una mejor, esta puede ser a otro producto superior y complementario al que ya ha comprado o algo que le aporte aún más valor a lo que acaba de comprar.
Este upsell se puede hacer justo al terminar la compra en la página de gracias por ejemplo, o también se lo puedes ofrecer mas adelante.
Ventajas de crear una oferta irresistible
- Aumento del valor percibido por el cliente.
- Aumento del precio del producto.
- Reducir el tiempo de decisión del cliente.
- Aumentar los ingresos percibidos.
- Reducir el coste de adquisición y aumentar la conversión.
- Hacer felices a miles de clientes.
Si aún no estás aplicando esto para crear una oferta única de tus servicios o productos estás dejando de ganar miles de euros. Créeme cuando te digo que tener una oferta irresistible puede cambiar tu negocio por completo.
